Parcerias Estratégicas com Agências: Chave para Desbloquear o Crescimento

O que é uma Parceria Estratégica com Agências?

Uma Parceria Estratégica de Agência entre duas empresas é um arranjo formalizado para colaborar em alguma capacidade, como vendas, relações públicas ou marketing, com o propósito de construir benefício mútuo.

Parcerias estratégicas entre agências digitais com serviços complementares estão se tornando mais comuns, mas existem muitas maneiras pelas quais as agências podem aproveitar esses tipos de parcerias como parte de sua estratégia geral de entrada no mercado.

Neste guia, vamos cobrir uma variedade de diferentes oportunidades de parceria estratégica para agências digitais que desejam impulsionar a geração de leads por meio deste poderoso canal.

Benefícios das Parcerias Estratégicas para Agências

O benefício geral de uma parceria estratégica é a diversificação. Já falamos antes sobre os benefícios de se especializar em artigos anteriores - ou seja: nosso guia para iniciar uma agência de marketing digital. Tenha em mente que, neste caso, diversificação não significa oferecer um pacote de serviços completos virtualmente preenchido por parceiros (embora absolutamente possa ser).

Em vez disso, queremos destacar algumas maneiras inovadoras pelas quais sua agência pode construir parcerias estratégicas de alto valor, mantendo ainda uma posição de nicho no mercado.

Adicionando capacidades de serviço

Às vezes, pequenas agências perdem propostas de novos negócios porque não oferecem a amplitude de serviços exigidos pelo cliente. Uma parceria estratégica com uma agência não competitiva que ofereça um serviço complementar é uma excelente maneira de você adicionar capacidades à sua própria oferta de serviços. Algumas agências optam por rotular as capacidades de seus parceiros como se fossem próprias, de modo que pareçam ao cliente como um conjunto de serviços integrados.

"Às vezes - até mesmo para grandes agências de mídia - faz mais sentido comercial criar uma parceria com uma agência externa para atender às demandas de um cliente."

Novos contatos comerciais

O objetivo mais comum de uma parceria estratégica é a geração de leads. O exemplo mais óbvio sendo atividades de marketing como uma campanha de e-mail enviada aos clientes existentes do seu novo parceiro, apresentando sua agência. Esse tipo de atividade de marketing pode trazer um influxo instantâneo de leads de alto valor para o funil de novos negócios. Alguns podem se converter. Este é um ótimo resultado a curto prazo e, com uma estratégia de longo prazo, pode ser muito mutuamente benéfico.

Pareça maior do que você é

Parcerias estratégicas unem empresas e organizações com o propósito de atividades colaborativas. À primeira vista, isso faz com que a atividade pareça maior em escala do que se fosse executada por uma única entidade. Essa percepção no mercado é simplesmente isso - uma percepção. Mas às vezes isso pode significar a diferença entre conseguir um projeto e ser ignorado por parecer 'pequeno demais'.

Um exemplo disso é ECCO, a Rede Internacional de Comunicação para agências de RP. A rede é composta por mais de 35 agências de RP independentes conectadas através desta parceria estratégica umas com as outras.

Juntas, essas agências formam uma impressionante rede internacional. Nos Estados Unidos, O'Malley Hansen, é a agência membro local da ECCO. Novamente, a percepção da O'Malley Hansen como parte de uma grande rede pode ser atraente para certos clientes.

Compartilhando ideias

Embarcar em uma parceria com outra organização tem o potencial de trazer novas ideias e novas abordagens para a mesa. Às vezes, essas opiniões externas podem ser valiosas, pois ajudam a desbloquear ideias que, de outra forma, não teriam visto a luz do dia. Assim como uma nova contratação traz novas ideias e nova energia para a empresa, também pode o parceiro certo.

Uma extensão desse benefício ocorre quando um indivíduo (ou grupo de indivíduos) de uma organização passa um tempo na organização parceira durante um projeto de curto prazo, um período sabático de trabalho ou um destacamento. Independentemente de como é estruturado, um breve período de tempo em que talentos parceiros são incorporados em outra organização pode ser mutuamente benéfico para as organizações parceiras, as pessoas (melhorando conjuntos de habilidades & moral da equipe) e, em última análise, o trabalho - todos ganham!

Economia de custos

Parcerias nunca devem ser vistas apenas por uma lente econômica, no entanto, é provável que os leads gerados por meio de parceiros tenham um Custo Por Lead efetivo (eCPL) mais baixo. Isso ocorre porque os leads de parceiros são leads qualificados e possuem confiança embutida por associação com o parceiro.

Não apenas isso, mas quaisquer métricas de custo que você medir, como CPC ou CPA, provavelmente serão mais baixas como uma métrica eficaz quando executadas por meio de parceiros estratégicos. Alguns profissionais de marketing se refeririam a essas variantes de métricas como eCPC e eCPA. É aqui que você substituiria o que seria um gasto com anúncios pelo custo do seu tempo/produção, etc. Então, se leva $500 de tempo/esforço equivalente para produzir um eDM solus que seu parceiro pode enviar para a lista de e-mails de 10.000 e atrai 1.000 cliques, então seu eCPC é de $0.50.

Tipos de Parcerias Estratégicas para Agências

Agências Complementares

Parcerias estratégicas entre duas agências com serviços complementares são um par perfeito no paraíso digital. Existem vários pares comuns entre agências com serviços complementares, como:

• Agências de RP fazendo parceria com Agências de Mídias Sociais
• Agências de SEO fazendo parceria com Agências de PPC
• Agências de Desenvolvimento fazendo parceria com Agências de Marketing Digital
• Agências Criativas fazendo parceria com Agências de Mídia

Um exemplo recente disso foi quandoBlue Ant Plus - uma agência de produção criativa premiadaanunciaram sua parceria estratégica com The Influence Agency - um influenciador e agência de mídias sociais.

Jakki Roussel, Gerente de Comunicações na Blue Ant Plus, diz sobre a parceria:

"Juntos, a Blue Ant Plus e a The Influence Agency criam um destino único para clientes que buscam se afastar da natureza transacional de envolvimentos pontuais com influenciadores para uma estratégia mais evoluída e sofisticada baseada em conteúdo, combinada com preços padronizados e relatórios de análise de dados."

Fornecedores de Software

Agências digitais frequentemente fazem parcerias com fornecedores de software, como SEOptimer, para ajudar a aprimorar suas credenciais de dados, capacidades ou fornecer uma diferenciação única contra seus concorrentes.

Expleo, uma empresa de consultoria em transformação digital anunciou sua parceria estratégica com o fornecedor de análise de dados de IA DataWhys para fornecer insights potencializados por IA em suas disciplinas de negócios.

O COO da Expleo, Roch Thaller, diz:

"Ao apoiar as jornadas de transformação digital das maiores marcas do mundo, cultivamos um profundo entendimento dos desafios que as empresas podem enfrentar. Podemos aplicar a análise que a plataforma da DataWhys fornece e transformar isso em soluções de negócios reais, de forma rápida e eficaz."

Parceiros Transfronteiriços

Barreiras linguísticas e culturais podem ser superadas instantaneamente ao se associar com organizações locais em mercados-chave. Atualmente, com mais comércio e negócios acontecendo online, isso potencialmente abre o mundo para os clientes da agência para vendas e crescimento. Estabelecer uma parceria transfronteiriça pode dar à sua agência uma vantagem desleal contra os concorrentes.

Proprietário de mídia Digital Out of Home, Hivestack recentemente anunciou sua parceria com a agência digital sediada em Xangai, Blue Media, para possibilitar que seus clientes chineses reservem publicidade nas telas digitais da Hivestack em toda a América do Norte.

Provedores de Dados

As agências digitais dependem de dados para fazer recomendações estratégicas mais informadas aos seus clientes. Para se manterem competitivas, as agências digitais precisam construir relacionamentos com fornecedores de dados e plataformas de dados para ajudá-las a ter uma vantagem em apresentações, propostas de novos negócios e, claro, no trabalho contínuo com clientes.

Jay Pattisall é o Analista Principal na Forrester Research e diz que os dados são o que impulsionam o crescimento meteórico para empresas de todas as formas e tamanhos:

"Para agências, a capacidade de gerenciar e enriquecer dados em insights para mídia e mensagens é crítica para o marketing na era do cliente."

Jay diz que os grandes grupos de agências de rede construíram ou adquiriram suas próprias plataformas de gerenciamento de dados e tecnologia de dados. Enquanto isso, agências independentes menores precisam contar com parcerias de dados com startups ou provedores de dados menores.

Outros Provedores de Serviço

Para agências digitais que se concentram em um nicho de indústria específico, fazer parceria com um provedor de serviços que também atua nesse nicho pode ser uma ótima maneira de acelerar a geração de leads e o crescimento dos negócios.

Por exemplo, se a sua agência foca em negócios locais, fazer parceria com um escritório de contabilidade local ou um escritório de advocacia local pode ser uma ótima maneira de ganhar exposição a novos clientes em potencial.

Associações da Indústria

Outra ótima oportunidade de parceria pode ser com uma associação do setor - especialmente associações que organizam eventos regulares ou sessões de aprendizado. Uma parceria com uma associação relevante poderia ajudar a posicionar sua agência como líder de pensamento em marketing digital.

Realizar oficinas educacionais gratuitas ou seminários agrega valor à associação e também fornece a você uma fonte de alta qualidade de novos contatos comerciais enquanto aumenta seu perfil na indústria.

Etapas para Implementar uma Parceria Estratégica

1. Faça uma lista curta de parceiros em potencial

Primeiramente, pense no que você precisa que essa parceria alcance para a sua agência. São novos contatos? Aumentar a conscientização/construir seu perfil? Faça algumas pesquisas na sua área local e indústria para identificar parceiros em potencial que você possa agregar valor enquanto alcança seus objetivos. Fale com clientes e pergunte com quem mais eles trabalham ou de quais outras organizações eles são membros.

Se você está começando e não tem muitos contatos, tente participar do próximo evento da sua câmara de comércio local ou procure por grupos de networking locais ou meetups na sua cidade sobre temas de marketing ou temas específicos da indústria. Participe de conferências de marketing digital ou junte-se a Grupos do Facebook relevantes.

2. Inicie a conversa

Na verdade, formalizar um acordo e ir ao mercado juntos é o último passo. Nos primeiros dias, você precisa estabelecer se as organizações na sua lista de prioridades são relevantes e se elas estão interessadas em fazer parceria com a sua agência. Provavelmente, o mais importante, no entanto, é se há um valor mútuo claro na formação de uma parceria juntos.

3. Determine o objetivo compartilhado

Parcerias falham quando não há um objetivo compartilhado entre ambas as partes. É aceitável ter objetivos individuais, mas deve haver um objetivo compartilhado geral que sustente a relação. Esse objetivo compartilhado deve ser SMART, especialmente a parte "SMA" - então certifique-se de que seja Específico, Mensurável e Alcançável.

É importante que o objetivo compartilhado seja acordado por ambas as partes. Alguns exemplos de bons objetivos compartilhados incluem:

• Construindo juntos novos contatos de negócios recíprocos no mercado
• Coautorando artigos de liderança de pensamento e atraindo menções de RP
• Realizando eventos co-branded e construindo uma lista de eDM compartilhada
• Realizando atividades de marketing juntos e direcionando tráfego para as páginas de destino uns dos outros

4. Concordar com um cronograma

Quando se trata de formalizar um acordo, certifique-se de especificar uma data de início e término. Não assuma que a parceria será executada perpetuamente. Existem um número ilimitado de razões desconhecidas pelas quais as coisas podem não dar certo, então é sempre melhor que os acordos terminem por padrão com a opção de renovação se ambas as partes desejarem.

Normalmente, um acordo de parceria estratégica pode ter duração de 12 meses com a opção de renovação por um período de 12 meses.

Gerenciando Parcerias Estratégicas

Uma vez que você embarcou em uma parceria estratégica, será do interesse de todos garantir que a parceria tenha sucesso. A comunicação é vital, então ter maneiras fáceis de manter contato como Slack, WhatsApp, etc é útil. Concordar com uma reunião ou chamada regular pode ser outro bom processo a manter, desde que a cadência seja realista - por exemplo, uma vez por mês ou uma vez a cada 2 meses.

Revisar o progresso, as ações e os resultados nessas reuniões mensais é uma boa maneira de energizar todos os envolvidos e lembrá-los do motivo pelo qual a parceria existe e como essas ações estão ajudando a alcançar o objetivo compartilhado.

McKinsey & Company publicou um artigo intitulado Melhorando a gestão de parcerias comerciais complexas. Neste artigo, eles citam a importância de "Conectar-se socialmente". Embora o artigo tenha sido direcionado a grandes organizações, esse ponto específico é relevante para empresas de todos os tamanhos. Um executivo entrevistado pela consultoria disse:

"Cerca de 30 a 40% das reuniões de parceria são sobre negócios; o restante do tempo é dedicado a construir amizades e confiança."

Potenciais Armadilhas das Parcerias Estratégicas de Agências

Como um relacionamento pessoal, um relacionamento comercial pode se deteriorar se a confiança for erodida, a comunicação diminuir/parar ou se surgirem várias desigualdades. Como mencionado anteriormente, o sucesso de uma parceria com uma agência depende de ter um objetivo SMART compartilhado. Se isso não for estabelecido, a parceria estará fadada ao fracasso.

Mike Canarelli é o Co-Fundador/Proprietário da WTM Digital - uma agência digital completa em Lancaster, PA.

Ele vê muitas vantagens para agências que formam parcerias estratégicas umas com as outras, mas também sugere proceder com os olhos bem abertos e estar atento a problemas que possam surgir. Quando perguntado sobre possíveis armadilhas, Mike diz:

"Qualquer decisão é acompanhada de desvantagens. Formar uma parceria estratégica não é diferente. Ao se unir com outra empresa, você coloca sua própria empresa em risco."

1. Inequidade de valor

Se um dos parceiros sentir que os benefícios da parceria estão sendo excessivamente favorecidos em prol do outro parceiro, isso levará a problemas no futuro. Às vezes pode ser difícil avaliar se a parceria está promovendo uma divisão de valor de 50/50 para ambas as partes, mas uma comunicação aberta e honesta desde o início pode ajudar a evitar isso.

2. Desigualdade de investimento

Se ambos os parceiros não estiverem investindo uma quantidade igual de esforço na parceria - ela estará fadada ao fracasso. Seja o esforço monetário ou baseado em tempo, os níveis de contribuição ou carga de trabalho precisam ser aproximadamente iguais, caso contrário, o ressentimento se acumulará, a confiança se deteriorará e a parceria falhará.

3. Desigualdade na tomada de decisão

Se um dos parceiros acabar "dando todas as cartas", a parceria provavelmente não durará muito tempo! Em toda parceria estratégica, deve haver um estilo de tomada de decisão por consenso e um nível igual de autoridade sobre quaisquer projetos compartilhados ou iniciativas compartilhadas.

Próximos Passos

Comece identificando o que você deseja alcançar com uma parceria estratégica de agência e inicie o processo de seleção de parceiros. Este é um momento empolgante e você deve lançar uma rede ampla inicialmente! Nos informe como você está indo - tweete para nós @seoptimer.